Uma vez decidido o sistema de distribuição e as correspondentes formas de venda, a empresa deve tomar outra decisão fundamental: escolher o tipo de distribuição para seu produto.
Distribuição extensiva
Fala-se de distribuição extensiva quando se pretende abarcar o máximo do mercado, isto é, o máximo dos pontos de venda.
O produto é distribuído a estabelecimentos os mais diversos: mercearias, drogarias, grandes lojas e supermercados.
A distribuição extensiva requer a criação de uma grande organização comercial, uma numerosa equipe de vendas e enorme capacidade financeira.
Distribuição intensiva
Por distribuição intensiva entende-se a alternativa de concentrar esforços de venda em uns poucos canais, ou elos de distribuição, ou zonas geográficas.
Recorre-se à distribuição intensiva pelos mesmos raciocínios e objetivos pelos quais se segmenta o mercado.
Embora a distribuição intensiva e a extensiva não sejam teoricamente excludentes, na prática será uma exceção o fato de uma distribuição extensiva ser efetuada com a mesma intensidade de esforço e capital dispensados à distribuição intensiva.
Distribuição seletiva
Por distribuição seletiva entende-se aquela que se limita a uma seleção de segmentos, canais ou elos de distribuição, escolhidos segundo determinados critérios e de acordo com um plano determinado; não merece tal denominação a distribuição de um fabricante que visita ao acaso um maior ou menor número de atacadistas, varejistas ou empresas, sem um planejamento prévio.
As razões que levam as empresas à adoção da distribuição seletiva prendem-se à vantagem de conseguir um bom número de distribuidores especializados, de categoria e imagem adequadas. Isso pode ser importante, quando se quer obter uma imagem de exclusividade dos produtos.
A exigência de executar determinadas tarefas decisivas (por exemplo, assessoramento, serviço pós-venda, etc) que nem todos os distribuidores querem ou podem realizar, e a redução dos custos da distribuição são, também, fatores que podem inclinar um fabricante para este tipo de distribuição.
A distribuição seletiva proporciona maior volume de vendas, uma vez que possibilita atender e trabalhar de maneira mais intensiva um reduzido número de distribuidores, e permite maior grau de colaboração entre empresa e distribuidor quanto à informação do mercado, promoções especiais, política de preços, etc.
Não obstante, essas vantagens só são obtidas com um devido planejamento e a implantação eficaz do sistema.
Isso significa fazer uma análise do tipo de cliente ou dos distribuidores, determinar os critérios de seleção, o tipo e a frequência de apoio aos mesmos.
Distribuição exclusiva
Por distribuição exclusiva entende-se um acordo contratual entre um fabricante e um atacadista ou varejista, segundo o qual o fabricante concede o direito exclusivo de venda de seus produtos em determinada zona.
Como contrapartida, o distribuidor compromete-se a não vender produtos dos concorrentes e a concentrar-se na gama de produtos da empresa representada.
A distribuição exclusiva tem a vantagem de garantir uma maior colaboração e esforço promocional dos distribuidores, assim como de reforçar a imagem e prestígio de ambas as partes contratantes.
Se, como é costume em certos casos, a exclusividade inclui o compromisso do distribuidor de realizar determinado número de vendas, seu descumprimento torna-se em geral conflitivo.
Tipos de comércio atacadista
- Atacadista tradicional.
Embora se encontre gravemente ameaçado e imerso numa crise, devido à sua escassa dimensão empresarial e insuficiência de serviços que presta aos varejistas, o número de estabelecimentos atacadistas tradicionais é considerável em todos os ramos.
- Cadeias de atacadistas.
O aparecimento de cadeias de atacadistas obedece à necessidade de fazer frente a forças de origem diversa, mas que atentam contra a existência dos atacadistas tradicionais e independentes.
- Central de compras.
Trata-se de uma união de varejistas de um mesmo ramo para a compra em comum, a qual geralmente adota a figura jurídica de cooperativa.
- Auto venda.
Como seu nome indica, são atacadistas que combinam numa só operação o trabalho de venda e entrega da mercadoria ao varejista.
Geralmente, esse serviço também é cobrado.
- Pague e leve.
Esse tipo de atacadista não é outra coisa senão a aplicação do autosserviço ao nível de atacado.
O varejista é quem se desloca para o estabelecimento do atacadista, escolhe a mercadoria e faz o pagamento.
- Agente intermediário.
Denomina-se assim o comerciante atacadista que compra do fabricante e vende ao varejista, mercadoria que é expedida diretamente do fabricante ao varejista, isto é, sem passar pelos depósitos do atacadista.
- Estantes em comissão.
Compreende aquela forma de comércio que consiste em alugar e explorar prateleiras do estabelecimento varejista por parte do atacadista.
Este fornece as mercadorias para a estante em questão, em regime de consignação.
O varejista recebe uma porcentagem sobre o volume de vendas, a título de aluguel.
Leia mais em:
- Como entender os sistemas de canais de distribuição
- Entenda quais são os objetivos de política de distribuição
- Entenda a função da distribuição
- Entenda quais são as funções do comércio
- Entenda os condicionantes do sistema de distribuição
- Entenda a formas de venda direta
- Entenda as formas de venda indireta
Fonte: José M. Veciana Vergés – Doutor em Ciências Econômicas pela Universidade de Frankfurt, Catedrático e Diretor do Departamento de Economia de Empresas na Universidade de Barcelona.
