Três grandes temas foram selecionados para refletir os problemas inerentes a esta parte essencial da direção financeira de curto prazo:
- Gestão dos devedores.
- Administração financeira na gestão dos estoques.
- Fontes espontâneas e negociadas de recursos de curto prazo.
Gestão dos devedores
Do ponto de vista da administração financeira, é de grande importância o emprego de recursos em devedores.
Existem várias categorias de devedores, mas os mais importantes, isto é, aqueles que constituem de longe a parte mais destacada da porcentagem são, por regra geral, os clientes que devem dinheiro à empresa como consequência de concessão de crédito comercial.
É importante assinalar de novo que, mesmo quando, na maioria das empresas o número de clientes do balanço representa unicamente os devedores não descontados, aqui se consideram os devedores totais, separando-os completamente do tema do desconto, que será tratado como uma das fontes negociadas de financiamento de curto prazo.
A dívida de cada cliente surge, de um lado, das quantidades compradas a crédito e, de outro, dos prazos de pagamento reais.
Fala-se de prazos reais para distingui-los dos prazos concedidos, que geralmente não coincidem com os anteriores e, infelizmente, o desvio sempre se produz na mesma direção.
Para a administração financeira, o elemento que interessa controlar é o prazo real, que surge do prazo concedido e dos descumprimentos ou inadimplências.
Concessão de créditos aos clientes
Até há poucos anos, a maior parte das empresas pouco se preocupava com o crédito concedido a clientes.
Existiam práticas habituais quanto aos prazos de cobrança, que se consideravam simplesmente como dados sobre a maneira de operar do ramo correspondente.
A profunda crise do último decênio e o espetacular incremento das inadimplências ensinaram às empresas de forma dolorosa que o investimento em clientes talvez se converta no capítulo do investimento mais importante (e, evidentemente, o que traz maiores perigos) que a empresa realiza.
A concessão de crédito aos clientes não deve estar nas mãos dos vendedores e nem sequer nas mãos da direção comercial, pelo menos de forma exclusiva.
Existe um problema de formação ou conscientização de toda a estrutura diretiva e um problema de responsabilidade neste terreno.
Quanto ao primeiro, todos os administradores devem tomar consciência de que para uma venda, por exemplo, de 100 milhões de u.m., um alongamento no prazo de cobrança de apenas quatro dias representa um novo investimento permanente de mais de um milhão de unidades monetárias.
Com relação ao segundo, a responsabilidade na determinação da quantia do crédito máximo a conceder a um cliente deve estar perfeitamente determinada, tal como acontece nas instituições financeiras.
De fato, existem empresas não financeiras que concedem, por regra geral, créditos em quantias superiores às de algumas instituições financeiras.
A forma de atribuir a responsabilidade para a concessão de créditos variará de acordo com o esquema organizacional de cada empresa.
Algumas empresas médias e grandes têm departamentos de crédito que não só exercem uma função de controle, mas também têm o peso da decisão de concessão de créditos a um cliente ou de modificar as condições de venda, uma vez ouvidos os departamentos comercial e financeiro.
Em todo caso, a administração financeira deve participar deste tipo de decisões e ter os meios para vigiar o assunto.
De modo geral, as decisões em torno da concessão de créditos especificarão duas coisas distintas: de um lado, o prazo de pagamento concedido, e, de outro, o limite máximo de crédito na unidade monetária concretamente determinada para aquela conta.
O controle do crédito concedido aos clientes não significa que a empresa não possa ou não deva assumir risco algum na concessão desses créditos.
Pode haver casos em que a venda a clientes marginais seja uma necessidade.
Um dos casos mais conhecidos de controle de crédito comercial, descrito na Universidade de Harvard, mostra uma empresa que simplesmente cobre gastos com as vendas aos clientes chamados normais, ao passo que consegue os lucros precisamente através de suas vendas a clientes que, de uma forma ou de outra, podem correr riscos fora das situações normais.
Em situações como esta é que há necessidade de um controle mais estrito e um acompanhamento minucioso de cada cliente, assim como é necessário cumprir de maneira rigorosa os limites impostos ao prazo de cobrança e crédito concedido.
Leia mais em:
- Entenda os inadimplentes
- Entenda como funciona a gestão dos estoques
- Entenda as outras fontes de financiamento de curto prazo
- Entenda as fontes espontâneas e fontes negociadas de recursos
- Como entender a administração financeira de curto prazo: previsões e gestão
- Entenda como funciona o balanço projetado
- Entenda o balanço e conta de resultados projetados da Comercial Ciurana S/A
Fonte: Josep Faus – Doutor em Administração de Empresas pela Universidade de Harvard e professor do Instituto de Estudos Superiores de la Empresa – IESE.
