Entenda como apreender do Japão

Peter Drucker já começou a tratar des­te tema há anos.

Deu-se conta de que os fundamentos filosóficos e culturais que norteiam esse modo de comportar-se dos diretores japoneses os levam a uma gran­de consistência em seu processo de diri­gir.

Alguns pesquisadores japoneses, conhecedores do Ocidente, deram valiosas contribuições nestas investigações, destinadas a cobrir as manifestações da cultura japonesa nos processos de direção e negociação.

O ponto mais importante que Drucker assinala é o da decisão por consenso.

Isto leva à segurança da decisão e da ação coerente com ela, e a uma elevada produtividade.

Além disso, o proces­so não apresenta nem fissuras nem descontinuidades, porque nas empresas japonesas se cuida das gerações jovens; estas são educadas para que se integrem à cultura da empresa.

É duvidoso que se possa aprender dos erros dos outros, mas é possível aprender dos êxitos alheios.

Não é tão claro que devamos imitar exatamente os japoneses, mas sem dúvida parece que deveríamos propor-nos emulá-los, porque do contrá­rio o domínio de suas empresas em quase todos os setores se converterá um fato consumado no século XXL.

Daí que, há anos, um grande número de pesquisadores da administração de empresas tratam de descobrir a forma de en­frentar o desafio lançado pelo estilo japonês de direção.

As primeiras respostas a esse desafio nos Estados Unidos consistiram em tra­tar de imitar suas estratégias de negociação no momento de fazer negócios com empresas japonesas ou de relacionar-se com suas instituições.

Os pesquisadores americanos começaram a recolher os dados mais importantes da maneira como os japoneses realizam as negociações.

E trataram então de resumir esses dados em algumas regras fundamentais sobre o que se deve fazer e o que não se deve fa­zer nas transações com os japoneses.

De maneira sintética, trata-se do seguinte:

– Não perder o controle emocional.

Os japoneses têm um provérbio, tanki wa sonki, que significa:

“A falta de contro­le é sinal de um espírito fraco”.

– Não se pode considerar o tema do fa­tor humano com indiferença, porque is­to ofende sua delicada sensibilidade

– Os japoneses consideram que os americanos são egoístas, agressivos, grosseiros e cáusticos.

É preciso evitar a todo custo esses comportamentos.

– Não exagerar os elogios, porque os japoneses julgam que esta atitude num americano não é sincera.

– Não pressionar os japoneses para que decidam com rapidez.

A atitude japone­sa diante da pressão pode levar a uma delonga maior para a decisão, impacientan­do assim o oponente.

– Não utilizar a tática de bater na mesa.

Não gostam das ameaças.

Lembram o tempo em que foram submetidos pelos americanos e querem demonstrar sua independência.

– Não tentar explicar-lhes como devem conduzir seu país.

Isso por si mesmo, já constitui uma imprudência de mau gosto, e mais ainda se dirigida pelos americanos aos japoneses, que não parecem ter muito de aprender, principalmente com tais mestres.

Convém ser cortês.

Os japoneses apreciam as boas maneiras e a educação refinada.

– Não usar táticas violentas e ameaçado­ras.

Os japoneses creem em seu provérbio: Nama byohow okizu no moto, que significa:

“Táticas grosseiras causam sérias injúrias”.

– Fazer o possível para mostrar as típicas características positivas que creem firmemente que os americanos têm: responsabilidade, naturalidade, orientação prática, sociabilidade, franqueza e eficiência.

– Falar um pouco de japonês, se possível.

Eles gostam muito disso.

– Ler e aprender tudo o que for possível sobre a história do Japão, porque sem entender o passado será difícil entender o presente.

– Reconhecer que os japoneses têm boas razões para estarem orgulhosos de sua cultura e desenvolvimento social e econômico.

Apreciam muito os ocidentais que podem aprender deles.

– Evitar sempre dizer não.

É preciso dizer sempre frases e recursos linguísticos para não ter que dizer não, ao mesmo tempo que não se assume compromisso: quando se lhes propõe algo, em princípio dizem sempre sim, mesmo que queiram dizer não.

Depois argumentam com tu­do o que podem contra a proposta até derrubá-la.

Quando um japonês respon­de com atraso e como que esforçando-se, resfolegando, e a palavra percebida é sah (que não significa nada), é porque está vendo as coisas difíceis.

Sentem sempre certa dificuldade em dizer não.

Podem passar muito tempo buscando evasivas até que a outra parte descobre que estão evitando a negativa.

– Tratar sempre de apresentar os temas com sinceridade, sem esconder nada des­de o primeiro momento.

É conveniente le­var documentação escrita e oferecê-la abertamente.

A sinceridade é uma condição indispensável para negociar com os japoneses.

– Nos últimos anos, contudo, as experiências de negociação entre empresários ocidentais e japoneses foram cada vez mais frequentes.

É possível, portanto, que ca­da uma das partes conheça melhor do que no final dos anos 70 os contrastes entre ambas as culturas.

Verificam-se menos surpresas, e cada parte se comporta com mais naturalidade.

Recentemente, os pesquisadores preocupam-se mais em descobrir os métodos de direção das empresas japonesas, acreditando que o modelo japonês de direção é a causa do êxito de suas empresas.

Tra­ta-se, portanto, de ver de que forma transplantar seu modelo para o Ociden­te.

De tudo isto nasceu a Teoria Z.

Leia mais em:

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• Entenda o estilo japonês de direção

_{Fonte: Barto Roig Amat – Doutor Engenheiro Industrial pela E.T.S. de Barcelona. Ex-presidente da European International Bu­siness. Membro da Academy of International Business. Professor titular do IESE.}