Um programa comercial pode definir-se formalmente como a combinação de todos os elementos, ou das sub funções comerciais, que formam um sistema coerente, objetivando a satisfação das necessidades de um segmento concreto de consumidores ou a comercialização de um produto.
Normalmente, uma empresa pode desenvolver simultaneamente vários planos comerciais, voltados para diferentes segmentos do mercado.
É de esperar-se que uma empresa decida pôr em andamento um plano comercial especialmente centrado num segmento de clientes, quando este tiver uma importância suficiente (volume de demanda efetiva), e reaja de maneira diferente frente a outros clientes da empresa.
Só assim vale a pena o esforço de fazer-lhes um traje comercial sob medida.
Trata-se novamente de aplicar as quatro habilidades da execução (interação, alocação, acompanhamento e organização) à luz das quatro variáveis do contexto da mesma, assim como tentar generalizar sobre aquilo que constitui um programa comercial bem executado e sobre as limitações de tais generalizações.
Leia mais em:
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- Entenda a estratégia e execução
- Entenda a qualidade e produtividade na execução da estratégia comercial
- Como entender a execução da estratégia comercial
- Entenda como funciona a estratégia comercial
- Entenda uma prática comercial correta
Fonte: Thomas V. Bonoma – Professor adjunto da Graduate School of Business da Universidade de Harvard e Lluís G. Renart – Professor adjunto de Direção Comercial no IESE.
