O marketing se impôs progressivamente no campo do gerenciamento comercial.
O refinamento das técnicas de análise matemática e estatística, como também a informatização dos processos de dados, permitiu a elaboração de estratégias capazes de melhorar substancialmente a eficácia da rede comercial.
| Quando a direção comercial do centro Perisur do México D. F. conseguiu planejar uma estratégia de vendas para a campanha de primavera, teve que pôr em andamento um plano de execução para alcançar os objetivos estratégicos. |
Ao longo das últimas décadas, o marketing fez grandes progressos em direção a um estágio de maturidade estratégica.
Graças a um crescente arsenal de modelos e de métodos de análise, tornou- se cada vez mais útil para os diretores de empresas, quando se propõem planificar as estratégias adequadas à situação e às exigências dos mercados.
Todavia, quando o que se busca são orientações ou diretrizes para executar com êxito as estratégias projetadas, quase não se encontra bibliografia sobre a questão, e os manuais não conseguem cobrir as lacunas existentes.
Na atualidade, os altos executivos das empresas não têm necessidade tão premente de encontrar novas respostas aos problemas estratégicos, pois o que mais solicita a sua atenção é a prática da comercialização.
Quais são as características ou os atributos de uma boa direção comercial, capaz de converter uma hábil estratégia em uma cifra apetitosa no final do demonstrativo financeiro?
Esse aspecto prático da direção de marketing denomina-se execução ou implementação comercial.
Para compreender o objetivo e o âmbito da execução comercial será preciso:
- Pesquisar quais são os aspectos característicos da prática comercial.
- Saber distinguir quais os problemas estratégicos e quais os de execução.
- Desenvolver um vocabulário e um método de análise sobre os problemas da execução.
- Esboçar algumas orientações ou diretrizes que sirvam de guia para levar a cabo uma execução correta da estratégia comercial.
Leia mais em:
- Entenda como funciona a estratégia comercial
- Entenda uma prática comercial correta
- Entenda a execução dos programas comerciais
- Entenda os sistemas e as políticas comerciais para a execução da estratégia comercial
- Entenda a estratégia e execução
- Entenda a qualidade e produtividade na execução da estratégia comercial
Fonte: Thomas V. Bonoma – Professor adjunto da Graduate School of Business da Universidade de Harvard e Lluís G. Renart – Professor adjunto de Direção Comercial no IESE.
