Entenda o modelo antropológico das motivações humanas

Pelas ideias de McGregor, a motivação pode ser provocada pela busca de algumas consequências extrínsecas à ação do indivíduo, isto é, incentivos que alguém atribui à ação, ou pela busca de algumas consequências intrínsecas a essa ação, ou seja, derivadas da própria realização da ação.

Sabemos, porém, que a ação de uma pessoa tem outro tipo de consequências que não podem ser incluídas em nenhuma dessas alternativas e que, contudo, constituem uma poderosa fonte de motivação.

São consequências muitas vezes diretamente buscadas pela pessoa que atua, sem que suponha nem receber um incentivo nem obter qualquer satisfação pela mera realização da ação.

De fato, são consequências externas que se buscam por motivos internos, que não existiriam se não houvessem essas consequências externas.

Pense-se, por exemplo, em uma mãe que se levanta durante a noite para cuidar do filho que está chorando.

Se o motivo de sua ação é simplesmente conseguir que a criança se cale porque a incomoda o ruído do choro, pode-se falar de motivação extrínseca nessa ação.

Se ela se levanta porque gosta de andar, pode-se falar de motivação intrínseca.

Mas se, como é habitual, ela quer cuidar do filho porque ele precisa de cuidados, devemos falar de outro tipo de motivação relacionada com o valor da ação para satisfazer as necessidades de outra pessoa.

A este tipo de motivação chamaremos motivação transcendente.

Examinemos um outro exemplo bastante diferente.

É claro que, ao realizar uma venda, o vendedor estará procurando ganhar algum dinheiro e também fazer alguma coisa que gosta de fazer e que toma como desafio.

Mas, se for um bom vendedor, também pensará no serviço ao cliente, ajudando-o a resolver um problema.

É bem sabido que a pior coisa que pode acontecer a uma equipe de vendedores de qualidade é a perda da confiança no produto que vendem, a ponto de pensar que ele não é adequado e que, no fundo, o cliente faria melhor comprando um produto concorrente.

Fala-se então de problemas de moral da equipe de vendas, de falta de motivação e de coisas semelhantes.

Pois bem, grande parte dessa frustração não é mais do que insatisfação no plano dos motivos transcendentes.

O conhecimento da utilidade daquilo que fazemos é algo que os outros podem apreciar e de certa forma lhes é necessário – constitui um fator motivacional nada desprezível.

Os componentes da motivação

Uma teoria da motivação capaz de recolher este conjunto de fatos, tão elementares e tão ligados à nossa experiência diária, deve levar em conta que as pessoas, ao agir, podem ser movidas por três tipos de motivos:

• Extrínsecos:

Qualquer tipo de incentivo que se atribui à realização da ação por parte de outra pessoa ou pessoas diferentes daquela que a executa.

Exemplos: a remuneração de um trabalho, os louvores que se recebem ao fazê-lo.

• Intrínsecos:

Qualquer resultado da execução da ação para a pessoa que a realiza e que depende apenas do fato de realizá-la.

Exemplos: a aprendizagem adquirida, a satisfação de fazê-la.

• Transcendentes:

Aqueles resultados que a ação provoca em outras pessoas diferentes de quem executa a ação.

Exemplos: a satisfação da fome da criança quando é alimentada, a ajuda prestada a um companheiro de trabalho.

Geralmente, em qualquer ação esses três tipos de motivos – estas três motivações – estão presentes.

É normal, por exemplo, que um médico, ao atender seu paciente, o faça por esses três tipos de motivos, ou seja, (i) receber seus honorários, (ii) desenvolver sua competência profissional e (iii) curar efetivamente algum mal que faz o paciente sofrer.

Naturalmente, o peso de cada um desses motivos é diferente para cada pessoa, haverá sempre médicos que pensam mais nos honorários que no paciente.

E isto é válido para qualquer profissional, porque é válido para qualquer ação de qualquer ser humano.

Também um homem de empresa se moverá, em sua atividade, para ganhar dinheiro, para fazer coisas atraentes e para as quais se sente preparado ou capaz, e também para prestar um serviço, para fazer algo de bom para os que trabalham com ele.

A qualidade motivacional de uma pessoa é determinada precisamente pela sensibilidade que tem de ser movida por um ou outro daqueles tipos de motivos.

Até mesmo em nossa maneira ordinária de exprimir-nos, costuma-se dizer que uma pessoa é muito humana quando julgam que leve muito em consideração o que acontece a outras pessoas e está sempre disposta a ajudá-las, isso significa que em sua ação pesa muito a motivação transcendente.

Pelo contrário, dizemos que uma pessoa é muito egoísta quando em suas ações só busca sua própria satisfação, sem levar em conta o prejuízo que pode causar aos outros.

Ao reconhecer que a motivação para realizar qualquer ação deve ser explicada em função dos três componentes que denominamos motivação extrínseca, motivação intrínseca e motivação transcendente, uma teoria acolhe os elementos mais gerais e evidentes de nossa experiência comum.

Seu ponto de partida não pode ser mais simples e realista.

Suas consequências, contudo, não são nada evidentes e, em muitos aspectos, implicam uma mudança profunda em nosso modo de conceber as organizações humanas e o que significa o próprio desenvolvimento das pessoas enquanto tais.

Por isso falávamos de um terceiro paradigma ou modelo o antropológico ou humanista – que está subjacente ao estabelecimento à instituição da empresa como instituição e não como sistema técnico ou como organização social.

Os tipos de motivações

No momento vamos deixar de lado a elaboração da teoria da organização que se desenvolve a partir desta teoria sobre os componentes da motivação.

Vamos limitar-nos a aprofundar o tema da motivação e de suas consequências com relação ao que esta implica para o desenvolvimento de pessoas como tais.

Trataremos assim dos problemas que Maslow procurou resolver com sua classificação das necessidades humanas e com a dinâmica pela qual aparece a motivação para satisfazê-las.

O primeiro ponto que se deve esclarecer é o referente àquilo que queremos dizer ao falar de motivação.

Apresenta-se como um fenômeno de nossa vida psíquica que vem a ser algo assim como o impulso que sentimos para a realização de alguma ação.

Pois bem, é importante levar em conta que este impulso tão bem conhecido não é a motivação, mas apenas a consequência dela, é a sua manifestação no plano psíquico consciente, e por isso nos damos conta dela e nos sentimos atraídos a realizar a ação.

De fato, a função da motivação é a de impelir-nos a agir para alcançar um maior nível de êxito na satisfação de nossas necessidades, contudo, o impulso concreto que sentimos num determinado momento não é apenas consequência da motivação, mas do estado do nosso conhecimento.

Esta influência de nosso conhecimento na motivação sentida é um dos aspectos mais profundos e menos estudados do ser humano.

Há algumas teorias que tratam por alto este tema, mostrando a relação que existe entre a motivação para uma ação, o valor que se atribui ao resultado e a probabilidade que a pessoa atribui ao resultado caso se execute a ação.

Todavia, a relação entre motivação e conhecimento é muito mais profunda e sempre constituiu uma das questões básicas da antropologia filosófica.

De fato, para poder abordá-la é necessário ter presente, em primeiro lugar, a tríplice funcionalidade daquilo que chamamos conhecimento.

Embora na realidade o conhecimento seja único, pode-se falar, como mostra o gráfico “As três dimensões do conhecimento”, de seus três aspectos: o especulativo, o operativo e o afetivo. 

O conhecimento é único, mas pode-se falar com toda propriedade que apresenta três aspectos ou dimensões. Esta trindade em suas aplicações, que no gráfico acima recebem os nomes de especulativo, operativo e afetivo, determina a capacidade de ação e reação da pessoa frente aos estímulos de todo tipo que lhe chegam. Essas três dimensões do conhecimento têm sua correspondente aplicação no impulso que se manifesta em nossa vida psíquica e que muitos denominam simplesmente motivação. É ele que move o ser humano a agir para satisfazer suas necessidades de todo o tipo.

O especulativo é o que permite à pessoa conhecer os resultados que uma ação provoca (saber que um remédio produzirá certos efeitos no organismo).

O operativo determina a capacidade de um sujeito para realizar uma ação determinada (saber o que fazer para conseguir e tomar o remédio).

O afetivo determina a capacidade da pessoa para avaliar os resultados da ação, isto é, para saber como vai ser afetada pelos resultados (saber como se sentirá com o efeito do remédio).

A motivação sentida depende do conhecimento especulativo, porquanto ninguém pode sentir motivação para resultados que não sabe se vão produzir-se, este é o sentido da clássica afirmação de que para querer algo é condição prévia que se conheça sua existência.

Uma vez que sabe os resultados, o sujeito sente-se atraído para eles na medida em que capta seu valor.

A atração depende do conhecimento afetivo, já que é este que capacita o sujeito para perceber o valor dos resultados.

Esta atração é precisamente o que vimos chamando de motivação sentida, e corresponde ao impulso que se manifesta em nossa vida psíquica e que muitos denominam simplesmente de motivação.

Conexões entre conhecimento e motivação

Para o nosso propósito, é suficiente reunir tudo o que ficou dito sobre as conexões entre conhecimento e motivação, tendo sempre presente a seguinte distinção, que é fundamental:

• Motivação sentida.

É o impulso que sentimos e que depende do conhecimento, este determina os resultados esperados e o atrativo desses resultados para a pessoa.

• Motivação potencial.

Corresponde ao impulso que sentiríamos se o nosso conhecimento fosse perfeito, isto é, caso se conhecessem antecipadamente todos os resultados que a ação terá.

Quando depois de ter recorrido ao dentista nos sentimos bem, estando satisfeitos por termos ido e por terem desaparecido as dores, então, e somente então, nos damos conta de que a nossa motivação potencial para ir ao dentista era alta, embora provavelmente antes de irmos não tivéssemos (motivação sentida) nenhuma vontade de fazê-lo.

Alguém poderia perguntar sobre as motivações que nos fizeram ir ao dentista apesar de termos pouca vontade de fazê-lo.

Esta pergunta nos levaria ao último termo daquela distinção tão importante.

• Motivação atual.

É a força que nos faz escolher uma ação concreta com base no valor de seus resultados – um valor que o conhecimento especulativo capta – embora este valor não seja atraente devido às limitações do conhecimento afetivo.

Fixamo-nos no fato de que não é a mesma coisa saber que algo é valioso e conhecer-lhe o valor.

Para sentir o valor de uma realidade é necessário, antes de mais nada, tê-la experimentado.

Na maioria dos casos, o ser humano age para conseguir coisas que antes não havia experimentado.

Ele pode saber que são valiosas e por isso decide tentar consegui-las (motivação atual).

É claro que, neste caso, seu impulso espontâneo (motivação sentida) não só não o ajudaria, mas poderia até ser um obstáculo a vencer, na hora de atuar.

A maioria dos problemas que encontramos na elaboração das ciências humanas deve-se ao fato de ignorar essas distinções.

Reduzir a motivação fenômeno psíquico, que chamamos de motivação sentida, significa reduzir a ação humana a algo sem sentido.

O sentido último da ação humana é conseguir fazer coincidir a motivação sentida com a motivação potencial, através de uma motivação atual.

Esta escolhe as ações que vão desenvolver o pleno conhecimento.

A motivação como impulso

Em última análise, a motivação é o impulso no ser humano que leva a agir para satisfazer algumas necessidades.

Nossa análise acentuou que, dada a influência do conhecimento é preciso distinguir três tipos de impulso.

O impulso potencial tende a satisfazer todas as necessidades e de modo completo, mas, devido à imperfeição do conhecimento, não aparece no plano da consciência; está presente no sujeito como tendência ou força de fundo, e constitui esta apetência genérica para uma maior satisfação ou perfeição que se vai concretizando através dos outros impulsos.

O impulso sentido é a tensão que se dá espontaneamente no plano consciente para algumas satisfações concretas.

O impulso atual é a tensão voluntariamente gerada para êxitos, cujo valor é percebido racionalmente embora não seja sentido por captação afetiva.

Diante desse processo, fica bem evidente a grande limitação do mecanismo postulado por Maslow para explicar o aparecimento da motivação.

De fato, tal mecanismo trata de recolher a evolução da motivação sentida, e só seria válido se o conhecimento da pessoa for sempre se aperfeiçoando de maneira necessária, através das ações que satisfazem o impulso sentido.

Esse mecanismo é válido para os animais, que aprendem simplesmente por experiência, mas não o é para os seres humanos, nos quais a experiência é condição necessária, mas não suficiente para a aprendizagem.

Portanto, é um mecanismo válido apenas para decisores irracionais, nos quais não se pode dar uma motivação atual diferente da motivação sentida, por carecer de um conhecimento adequado e profundo que lhes permita perceber valores por via diferente da captação afetiva.

Os tipos de necessidade

Se agora olharmos os resultados para os quais apontam os impulsos, devemos recordar que encontramos três tipos de resultados indissoluvelmente ligados a uma ação: extrínsecos, intrínsecos e transcendentes.

O impulso motivacional reage diante do valor dos resultados – de todos eles, e por isso é incorreto analisar o valor de uma ação, olhando apenas para um ou dois tipos de resultados, já que os três estão normalmente presentes.

Assim, uma pessoa que trabalha em uma empresa pode fixar-se unicamente no que vai ganhar por seu trabalho (motivo extrínseco), prescindir do fato de gostar ou não da tarefa ou do que vai aprender fazendo-a (motivos intrínsecos), ignorar o que significa para outras pessoas que ele faça o trabalho ou deixe de fazê-lo (motivos transcendentes).

A única coisa que acontecerá é que cometerá um erro ao avaliar essa atividade, mas seu erro não impedirá que os resultados apareçam no momento de executá-la, e os sofrerá a posteriori já que não soube dar-lhes sua devida importância a priori.

Os três tipos de resultados (os componentes do valor da ação) apontam por sua vez, para a satisfação de diferentes tipos de necessidades no ser humano.

Como dissemos antes, o valor de uma realidade é determinado para uma pessoa pela medida em que esta realidade satisfaz suas necessidades (ou, o que é o mesmo, lhe é necessário para alcançar um maior nível de satisfação ou perfeição pessoal).

Por isso, a esses três tipos de resultados correspondem, como se pode ver no gráfico “Tipos de necessidades no ser humano”, necessidades materiais, de conhecimento e afetivas.

Uma pessoa deve prestar atenção aos três tipos de necessidades inerentes a todo ser humano, no momento de decidir o tipo de trabalho que vai desenvolver em sua carreira profissional. Não há dúvida de que não pode esquecer a parte econômica, o salário que receberá, mas em sua decisão final deve contar também com a satisfação pessoal que lhe causará o trabalho a desempenhar e, mais ainda, suas repercussões em outras pessoas próximas ou distantes. Somente através de um perfeito equilíbrio entre essas três realidades podem ser conseguidos resultados ótimos quanto à satisfação e, por conseguinte, quanto ao rendimento do trabalho e à produtividade social positiva.

Vamos descrevê-las:

• Necessidades materiais.

São todas aquelas que satisfazem a partir de fora do sujeito, através da interação dos sentidos com o mundo físico que o cerca.

Significam, em última instância, a posse de coisas ou a possibilidade de estabelecer relações sensíveis com coisas.

A satisfação dessas necessidades está ligada ao que normalmente denominamos sensação de prazer (e sua insatisfação, a sensação de dor).

De fato, o prazer é a medida do valor da realidade enquanto satisfaz mais ou menos esse tipo de necessidade.

• Necessidade de conhecimento.

São aquelas ligadas às capacidades que as pessoas têm de fazer coisas, de conseguir o que querem.

Satisfazem-se na medida em que o sujeito vai se tornando capaz de controlar a realidade que o cerca.

A sensação de poder e, em certa medida, a sensação de segurança correspondem a estados psicológicos que dependem da satisfação dessas necessidades.

• Necessidades afetivas.

São aquelas ligadas à consecução de relações adequadas com outras pessoas, à certeza de que não somos indiferentes frente aos outros, de que nos querem como pessoas, de que nos apreciam por nós mesmos, por sermos quem somos.

Sua satisfação manifesta-se através da segurança de que afeta aos outros o que nos afeta, e porque nos afeta.

As pessoas têm a capacidade de interiorizar – fazer nosso – tudo o que acontece aos outros.

A essa interiorização chama-se, em sentido estrito, amor.

As pessoas são capazes, pois, de amar e de serem amadas, e é esta relação que satisfaz as necessidades afetivas.

Esses tipos de necessidades não constituem uma hierarquia, visto que todas estão presentes simultaneamente no ser humano.

Sua satisfação significa que a pessoa mantém uma relação correta com a realidade em três planos diferentes:

(i) o mundo das realidades sensíveis,

(ii) o das realidades pessoais e

(iii) seu próprio mundo interior.

Através de sua atuação, pode alterar essas relações e, ao buscar melhorar uma delas, piorar as outras.

Por exemplo, ao buscar melhorar sua satisfação no plano das necessidades materiais roubando alguma coisa de alguém, piorará sua capacidade de manter relações satisfatórias no plano das necessidades afetivas.

Os conflitos motivacionais

Na hora de tomar uma decisão, o ser humano defronta-se frequentemente com aquilo que se denomina conflito motivacional, isto é, há ações que se lhe apresentam mais atraentes de um ponto de vista, e outras de outro ponto de vista.

Desses conflitos, os mais importantes são os chamados conflitos inter motivacionais.

Neste caso acontece que uma ação é muito atraente, por exemplo, por motivos extrínsecos, ao passo que outra ação o é por outro tipo de razões, devendo a pessoa escolher uma das duas ações.

Há a criança que está hesitante em ir brincar e dar desgosto à sua mãe que espera que fique em casa estudando, e há o vendedor que vacila em realizar uma operação lucrativa sabendo que no fundo está enganando o cliente.

Se aquilo que os faz hesitar é o não dar desgosto à mãe e não enganar, o motivo é inter motivacional; se a dúvida é devido ao temor de ser castigado se o fato for descoberto, o conflito será intra motivacional.

A solução dos conflitos inter motivacionais é a que vai configurando a qualidade motivacional de uma pessoa.

Ou seja, se não dá valor aos motivos transcendentes em suas decisões, irá sendo sempre mais difícil levá-los em conta.

Em outras palavras, sua motivação sentida será cada vez menos sensível a este tipo de motivos.

Com isto chegamos ao tema mais profundo e importante da teoria de motivação.

Ingenuamente se supõe que uma pessoa de baixa qualidade motivacional – isto é, que tende a ignorar os motivos transcendentes da ação – é má porque não leva em conta as consequências de suas ações para com os outros e assim os prejudica.

Acontece precisamente o contrário, ela os prejudica porque é má, e a primeira a sofrer com isso é ela mesma.

Vamos ver como acontece, e o que significa esta expressão.

A motivação transcendente manifesta-se nas consequências da ação para outras pessoas, isto é, pelo valor da ação para os outros, assim a definimos e é claro que experimentalmente este atrativo explica muitas ações humanas.

Mas, o que tem a ver esta motivação com as necessidades próprias de que atua?

Os dois conceitos estão estreitamente relacionados:

1. o que faz com que uma pessoa se mova por motivos transcendentes é também o que determina o aperfeiçoamento – a aprendizagem – em seu conhecimento afetivo para avaliar o que representam as realidades pessoais,

2. e o que torna alguém capaz de avaliar afetivamente as realidades pessoais são precisamente suas condições de poder satisfazer necessidades desse tipo.

Tendemos a pensar que a satisfação de necessidades de um ser humano depende fundamentalmente daquilo que acontece fora dele.

Isto é certo – e apenas em parte – para as necessidades materiais.

A satisfação das afetivas depende fundamentalmente de algo que está dentro da pessoa: sua capacidade de amar.

Embora uma pessoa esteja cercada de outras que a querem de verdade, se ela não tiver uma capacidade de amar desenvolvida, suas necessidades afetivas restarão insatisfeitas, porque será incapaz de perceber o afeto que lhe têm.

Mesmo que os sinais deste afeto se multipliquem até o infinito, a pessoa não poderá conceber o amor que os inspira, já que sempre os racionalizará de acordo com suas próprias experiências.

E entre elas não está a equivalente ao amor que, nas outras pessoas, causa aqueles sinais de afeto.

É curioso que, sem um treinamento prévio, não haja maneira de interpretar de modo unitário um conjunto de sinais sensíveis.

Por exemplo, a leitura de um balanço e de um demonstrativo financeiro é uma atividade muitíssimo aborrecido para alguém que não esteja treinado em contabilidade.

Para uma pessoa treinada, porém, tal leitura pode ser apaixonante porque lhe diz muitas coisas sobre a realidade de uma empresa.

Levando isto em consideração, é ilógico sob todos os pontos de vista supor ingenuamente que, sem treinamento, uma pessoa seja capaz de perceber um amor que é expresso através de sinais de afeto, pela simples percepção sensível de alguns sinais.

Aprende-se a amar, amando, do mesmo modo que se aprende a nadar, nadando, e não é um tema teórico, mas prático.

A motivação transcendente é a que nos impele a essa prática.

Dela surge a aprendizagem no conhecimento afetivo, e o grau de conhecimento afetivo determina a capacidade atual de uma pessoa para perceber a realidade que está causando os sinais de afeto que recebe de outra pessoa.

Por isso, pode-se dizer que a motivação transcendente é a motivação que trata de orientar a ação humana para a melhoria pessoal no plano mais fundo do ser individual: sua capacidade de sentir outras pessoas como pessoas, sua capacidade de estabelecer relações afetivas profundas com outros seres humanos.

As decisões que o ser humano toma quando dá um grande peso aos motivos transcendentes (renunciando, no caso de conflitos inter motivacionais, a motivos de outro tipo) supõem um sacrifício.

Esse sacrifício é o custo de sua aprendizagem no conhecimento afetivo.

Não é outra coisa senão o esforço natural que supõe toda aprendizagem que valha a pena.

Quando o ser humano não aprende neste plano, seu estado de ânimo vai se aproximando daquele que Shakespeare descreve tão finamente através de algumas palavras de Macbeth nos momentos culminantes de sua tragédia:

“Já vivi muito, o caminho de minha vida já declina para o outono de amarelentas folhas, e tudo aquilo que serve de escolta à velhice – o respeito, o amor, a obediência, o apreço aos amigos – não devo pretendê-lo.

Pelo contrário, virão maldições sufocadas, mas profundas, homenagens de adulação, murmúrios que o pobre coração gostaria de reprimir e não se atreve a recusar.” (Macbeth, ato V, cena III).

Macbeth é um rei, seu poder – mal adquirido – é grande, mas sua insatisfação afetiva é ainda maior.

Leia mais em:

• Como entender as motivações humanas
• Entenda os modelos mecanicistas das motivações humanas
• Entenda os modelos psicossociológicos das motivações humanas

Fonte: Juan Antonio Pérez López – Doutor em Administração de Empresas pela Harvard University, Professor Titular de Comportamento Humano e Diretor Geral do IESE.