Toda empresa deve escolher corretamente o mercado ao qual quer oferecer seus produtos ou serviços.
Com uma escolha acertada, satisfaz-se uma necessidade real e realiza-se o objetivo econômico-social que lhe justifica a existência.
A escolha do tipo de consumidores é fundamental para a eficácia das vendas. O desenho de vitrines, como o das grandes lojas, ocupa uma parcela muito importante dos orçamentos de propaganda das empresas. |
Para acertar na escolha, é preciso analisar com todo cuidado possível as diferentes alternativas que costumam apresentar-se na hora de selecionar o mercado no qual se vai atuar.
Na omissão dessa ou na sua superficialidade está a causa de muitas das dificuldades que aparecem na vida empresarial.
É preciso acentuar também que a decisão sobre o mercado no qual se vai competir, adotada no início, nem sempre é a definitiva.
Pelo contrário, sempre que aparecem problemas ou dificuldades importantes, surge automaticamente a necessidade de examinar de novo e em profundidade se o mercado no qual se trabalha é o mais adequado em função da situação crítica da própria empresa e das características do momento.
Nos últimos anos, pôs-se em movimento um processo multiforme composto de políticas de diversificação, integração, fusão e reconversão, que são um fiel reflexo da necessidade de alterar – em certas ocasiões de maneira total – o mercado para o qual a empresa se orienta.
Por exemplo, uma oficina de uma fábrica de móveis e a exposição dos produtos das grandes lojas ilustram a diversidade de enfoques de mercado existentes no campo da indústria do mobiliário. Isso indica que, embora algumas empresas comercializem produtos bastante similares, elas podem operar em bases bem diferentes e segundo critérios variados. |
Sistemática de escolha
Para selecionar o mercado certo, é útil dividir o estudo em duas etapas consecutivas:
1) A primeira tem como objetivo descobrir todas as alternativas plausíveis;
2) A segunda analisa e avalia os critérios relevantes para tomar a decisão mais acertada em cada caso.
Contudo, impõe-se como observação prévia o fato de que grande parte dos negócios admite uma extrema variedade de enfoques de mercado.
Empresas que aparentemente comercializam produtos similares operam em bases muito diferentes.
Tomando como exemplo o mercado de móveis, pode-se organizar uma lista de empresas que estabelecem seu negócio de acordo com os seguintes critérios:
- Âmbito geográfico: zonas locais, nacionais ou internacionais.
- Tipo de clientes: públicos, privados ou de economia mista.
- Qualidade dos artigos: alta, média e, em algumas ocasiões, baixa.
- Rede de vendas: grandes armazéns ou lojas especializadas.
- Artigos: para cozinha, banheiro, dormitórios, salas de estar, colégios, hospitais.
- Estilo: móvel clássico, moderno ou de moda.
- Promoção: baseada exclusivamente em vendedores ou apoiada em propaganda.
Esta relação põe em evidência a grande quantidade de enfoques que se pode encontrar no mercado do móvel e oferece, ao mesmo tempo, uma primeira pista sobre as possibilidades que se oferecem aos diretores das empresas do setor.
Leia mais em:
- Entenda as diferentes alternativas existentes no momento de escolher um mercado
- Entenda os critérios para escolher o mercado
- Entenda a segmentação de mercado
Fonte: Vicente Font Pascual – Doutor em Ciências Econômicas pela Universidade de Barcelona e master em Economia e Direção de Empresas pelo IESE.
