A determinação do preço é uma das principais decisões de suprimento.
Requer complexos cálculos para determinar qual é o preço justo em uma ampla gama de circunstâncias.
Se o vendedor não pode abastecer determinado mercado com as mercadorias necessárias e desejadas pelos usuários ou não é capaz de realizar os fornecimentos com uma eficácia razoável, não poderá conseguir um preço que cubra seus custos.
Segundo a mercadoria e a indústria, o mercado pode apresentar desde uma situação de concorrência quase pura até outra de oligopólio e monopólio.
As políticas de fixação de preços variarão de acordo com a situação do mercado.
Por motivos de competitividade, muitas empresas não estão interessadas em mostrar a maneira como fixam os preços, mas os dois enfoques tradicionais são o de custos e o de mercado.
Enfoque de custos
O enfoque de custos para a fixação de preços implica que o preço seja um pouco mais elevado do que os custos diretos, permitindo assim uma margem de contribuição suficiente para cobrir os custos indiretos e os encargos fixos, e deixar certa margem de lucro.
Para o comprador, o enfoque de custos oferece uma série de oportunidades para conseguir fornecedores de custo reduzido, sugerir alternativas de fabricação com custos mais baixos e questionar a magnitude da margem de lucro com relação aos custos diretos.
A negociação, em que se utilizam técnicas de análise de custos, é uma ferramenta particularmente útil.
O enfoque de mercado
O enfoque de mercado implica o fato de que os preços se fixam no mercado e de que estão diretamente relacionados com o custo.
Se a demanda for elevada com relação aos fornecimentos, os preços sobem; se a demanda de suprimentos for baixa, os preços diminuem.
No enfoque de mercado, o comprador tem de aceitar os preços dominantes ou tem de encontrar outros enfoques para superá-los.
Se não houver nenhuma possibilidade de atacar a estrutura do preço de forma direta, talvez seja possível selecionar os fornecedores dispostos a oferecer incentivos que não se referem diretamente ao preço.
São alguns desses incentivos a manutenção de estoques, o serviço técnico, a qualidade, as concessões quanto ao transporte, os avisos prévios sobre variações de preços e mudanças nos produtos.
Portanto, a negociação pode ser centralizada em elementos diferentes do preço.
As ofertas e sua utilização competitiva
Na maioria das empresas, é corrente conseguir ofertas quando o volume do material necessário ultrapassa certo umbral econômico mínimo.
Para a utilização competitiva das ofertas, é preciso dar alguns passos essenciais: a seleção inicial das fontes de fornecimento potenciais e confiáveis, a descrição exata do material cuja oferta se deseja, a apresentação de solicitações de oferta a um número suficiente de fornecedores, o tratamento adequado de tais ofertas e sua análise cuidadosa.
Análise das ofertas
As empresas devem realizar análise de ofertas se quiserem oferecer uma base sólida para otimizar as decisões.
O preço menor não indica forçosamente que o fornecedor seja o melhor.
Entre duas ofertas aparentemente idênticas, uma delas pode ser realmente mais elevada do que a outra, caso os custos de instalação sejam diferentes.
Se os preços são oferecidos na origem sob condições FOB (free on board), os gastos de transporte provavelmente serão muito diferentes.
O preço de um dos fornecedores talvez seja muito mais baixo, porque quer penetrar no mercado ou forçar seu único competidor real a abandonar o negócio.
O produto de um dos fornecedores pode exigir implementos que devem ser amortizados.
Um dos fornecedores oferece um preço fixo, ao passo que o outro talvez insista em cláusulas de aumento de preços capazes de elevá-los acima da oferta firme de um competidor.
Estes e outros fatores costumam transformar uma decisão precipitada sobre os preços em grave erro.
Descontos
Oferecer descontos por pagamento à vista, por volume de negócio e por quantidade com relação aos preços publicados constitui uma prática habitual dos fornecedores.
Os descontos por pagamento à vista destinam-se a assegurar o pagamento imediato de uma fatura.
Os descontos por ramos de comércio são concedidos pelo fabricante porque o comprador obedece a um tipo determinado de distribuidor ou usuário.
Em geral, destinam-se a proteger o distribuidor, pois tornam mais conveniente comprar deste do que fazê-lo diretamente do fabricante.
Descontos por quantidade
Os descontos concedem-se pela compra de determinadas quantidades e variam em proporção com a quantidade comprada.
Para o vendedor, a justificativa para conceder tais descontos baseia- se no fato de que as compras em quantidade suficiente produzem economias para o vendedor; isso permite estabelecer um preço mais baixo para o comprador que os tornou possíveis.
Para este, cabe a pergunta:
Será vantajoso aumentar o volume dos estoques para conseguir um preço mais baixo?
O exemplo seguinte ilustra o mecanismo dos descontos por quantidade.
Uma empresa tem uma necessidade anual de 900 unidades e determinou que o custo de fazer um pedido a um fornecedor é de 50 u.m. para cada uma das ordens de pedido enviadas, ao passo que seu custo anual de manter os inventários é 25% desse valor.
O fabricante oferece o preço de 45 u.m. para quantidades compreendidas entre 0 e 199 unidades por pedido, de 41,50 u.m. para quantidades entre 400 e 799 unidades por pedido e de 40,00 u.m. para 800 ou mais unidades.
O cálculo do quadro ”Desconto por quantidade” mostra que o custo mais baixo tem lugar quando se pedem 400 unidades de uma vez.
Uma análise marginal simples mostra que, ao passar de 100 a 200, o investimento adicional médio é de 4.300 – 2.250 = 2.050 u.m.
A economia no preço é de 40.500 – 38.700 = 1.800 u.m. e a economia do custo por pedido é de 450 – 225 = 225 u.m.
Mediante um investimento adicional em estoques de 2.050 u.m. obtém-se uma economia de 2.025, o que constitui quase 100% de retorno, muito acima dos 25% dos custos financeiros.
Leia mais em:
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- Como entender como funciona as compras
- Entenda a organização do suprimento no setor público e privado
- Entenda a qualidade e inspeção no processo de compras
- Entenda as quantidades, fornecimentos e estoques na gestão de compras
Fonte: Michiel R. Leenders – Doutor em Administração de Empresas pela Universidade de Harvard, EUA e Pedro Nueno – Doutor em Administração de Empresas pela Universidade de Harvard, EUA, e professor do IESE.
