O objetivo final da rede de vendas é evidentemente vender.
Para que ele seja alcançado, é necessário precedê-lo de outras metas ou realizações, que devem estar claramente especificadas e quantificadas a fim de poder avaliar seu cumprimento.
Seu registro por escrito evitará falsas interpretações.
Entre elas podem ser citadas:
- Conseguir determinado volume de vendas.
- Aumentar progressivamente o número de clientes.
- Incrementar as compras por cliente.
- Obter determinada participação no mercado.
- Conseguir a maior informação possível sobre as maneiras de atuação dos concorrentes no mercado.
- Dar a conhecer os produtos da empresa aos possíveis compradores.
Para conseguir tais objetivos, cada um dos membros da força de vendas deve realizar diversas tarefas.
Elas podem ser agrupadas em três blocos, relativos aos produtos, ao mercado e à empresa.
Tarefas do vendedor relativas ao produto
- Estudar e conhecer as características dos produtos da empresa, suas diferentes utilizações e seus processos de fabricação.
- Conhecer os estoques dos diferentes produtos.
- Conhecer seu período de fabricação.
- Conhecer os preços e as condições de venda.
- Estudar e conhecer os catálogos e os folhetos.
- Conhecer os produtos dos concorrentes, assim como suas vantagens e inconvenientes com relação aos produtos homólogos da empresa.
Tarefas do vendedor relativas ao mercado
- Ajudar os clientes a escolher os produtos mais adequados às suas necessidades.
- Informar pontualmente seus clientes sobre qualquer produto novo e sobre as modificações dos preços.
- Fornecer aos clientes rapidamente qualquer tipo de informação sobre preços, estoques, características dos produtos, etc.
- Conhecer a importância dos diferentes clientes.
- Conhecer as características de cada cliente, seus períodos de compra, assim como a organização e as pessoas que influem e decidem na compra.
- Confeccionar e manter em dia a ficha de cada cliente com todos os dados que possam ter algum interesse (dias e horário de visitas, pessoas importantes, compras realizadas, etc).
- Atender com diligência a qualquer reclamação e resolvê-la com prontidão e eficácia.
- Conhecer e informar os encarregados de compra desses produtos, tratando de conseguir a recomendação da marca.
- Estabelecer e manter relações pessoais e sociais com os clientes e esses encarregados.
- Conhecer e recolher todo tipo de informação sobre a atuação empreendida.
Tarefas do vendedor relativas à própria empresa
Em relação à empresa para a qual trabalha, as principais tarefas do vendedor são:
- Cumprir os planos de visitas estabelecidos de acordo com as rotas assinaladas.
- Informar periódica e pontualmente sobre as visitas feitas e os resultados alcançados.
- Prestar contas e justificar os gastos feitos como resultado de sua gestão.
- Colaborar e cooperar com os diferentes departamentos da empresa.
Leia mais em:
- Entenda como é a organização da rede de vendas
- Entenda como funciona o recrutamento da rede de vendas
- Como entender a importância da força de vendas
- Entenda os métodos de venda
- Entenda a rede de vendas
- Entenda a estrutura da rede de vendas
Fonte: Enrique Ortega – Doutor em Ciências Econômicas pela Universidade de Madrid e professor de Economia de Empresas.
