Da mesma forma que a maioria dos produtos não vão diretamente do fabricante ao consumidor, as campanhas de propaganda passam primeiro pelo intermediário varejista, antes de chegar ao público.
A divulgação da campanha, dirigida ao varejista e à própria rede de vendas, é um fator que pode contribuir para o seu êxito.
Importa, sobretudo, que se saiba que o produto conta com o respaldo de uma boa campanha publicitária para criar um clima de confiança em torno do mesmo, especialmente no caso do lançamento de um produto novo.
As formas de dar a conhecer a campanha são inúmeras.
As mais usuais são o sales folder, dirigido à rede de vendas, e o press book, dirigido ao varejista.
Em ambos os casos, trata-se de uma pequena amostragem de como se desenvolverá a campanha e de cada uma das peças que vão compô-la, em que mídia aparecerá, que benefícios pode trazer.
Outro sistema muito eficaz para dar a conhecer a campanha são as convenções de vendas.
Durante as mesmas, pode-se apresentar pessoalmente a campanha aos que devem fazer chegar o produto às mãos dos varejistas ou do consumidor e receber, ao mesmo tempo, suas opiniões.
Esse contato direto é sempre proveitoso.
Em geral, é importante manter uma comunicação com a rede de vendas e com os varejistas para informá-los e persuadi-los de que se está a seu lado e que se lhes presta um apoio eficaz.
Os catálogos bem-feitos e outros materiais gráficos ou audiovisuais serão de grande valia para que o trabalho de vendas dê bons resultados.
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Fonte: Luis Bassat – Diplomado em Ciências Sociais, Professor do ESA- DE e da Universidade Autônoma de Barcelona, Espanha; Presidente e Diretor de Criação do grupo de empresas Bassat, Ogilvy & Mather.
